上司のいうことがコロコロ変わってついていけない。
月末になると根性論を振りかざし「死ぬ気でやれ！！」「契約とるまで帰ってくるな！！」と鼻息を荒げる。
こういう状況に振り舞わされている限り、営業マンは定年までずーっとストレスをためることになるでしょう。
しかし、心身の健康を害さないためには自分の内側にしっかりと軸を持つべきです。なんといっても営業マンは会社の売上げを作る花形なんですから。
この記事では営業マンに必要なたった一つの能力である「自己管理能力」について、それがなぜ必要なのかを綴っています。
営業マンの仕事は今月で終わる訳じゃないでしょう？
営業を長く続けるつもりなら、お付き合いください。
新人営業マンだった頃
私も仕事に関して右も左も分からなかった新人の頃は、「ああしろ」「こうやれ」という上司や先輩の指示にバカ正直に従うしか選択肢はありませんでした。
いわれたとおりに愚直に実行したからといって、もちろん結果なんてすぐにはついてきません。
だからといって責任の所在は「上司の指示ミス」なんてことはあるはずもなく、個人の「努力不足」と叱責される。
それでもやり方が分からないから、上司や先輩にいわれるままにやってみるしかないわけです。
挙句の果てには、先輩に都合よく自分の仕事にコキ使われ、自分の仕事をする時間さえも奪われてもうボロボロです。
そんな風にやることは多くても、結果が出ればまだ報われるのでしょうけれど。
たまに上手くいって契約がとれたりすると容赦ない妬みとバッシングの対象になりました。
出なきゃ沈むだけだけど、出る杭は打たれる。駆け出しはそんなこんなで一番キツい時期でした。
「オレ流」で営業マンとして覚醒できた
それでようやく私も気がつきます。自分の人生には自分で責任を持たなくちゃなと。コイツらに振り回されていたら自分を見失ってしまう。
以来、今までのスタンダードがどうだったか知らないけど「これがオレ流だ」とばかりに、従来の手法を我流にアレンジした独自のスタイルで営業をするようにしました。
結果はすぐについてこなかったけど、仕事が楽しくなりました。営業スタイルを変えるだけで、仕事を通じて自己表現しているという実感がすごくありました。
それはたとえば、ミュージシャンがお気に入りのヘアメイクやファッションなどで一番自分が自信を持てるスタイルを作ることで、オーディエンスの前に出ても自信満々のパフォーマンスができるようになる感覚です。
「自分のスタイル」を持つことで僕は翼を得ました。それが良かったのか、3年目になる頃には営業所のナンバー2のポジションを得ることができました。
上司の命令より自分の計画が優先
営業マンは自分の販売目標の年間計画を立て、それを月間計画に落とし込み、さらに週間ペースに落とし込んでいきます。
さらにさらに、そこから日々の営業活動計画を立てます。
このように、年間目標達成の陰にはそのために練り上げられた綿密な活動計画があります。それに基づいて日々の営業活動が行われる訳です。
もちろん仕事にイレギュラーはつきものなので、1日単位のムラはあるにせよ、週間ペースでは仕事に遅れを出さないように調整管理していくなど、どこかで帳尻を合わせているはずです。
私は営業マンに必須のスキルがあるとすれば、トークのスキルやセンスや根性ではなく、この「自己管理能力」だと断言します。
結果でしか評価されない世界ですが、結果は自分の力で100％コントロールすることはできません。しかし「活動計画」の進捗なら100％にできるはずです。
「勝てば官軍」的な結果論で一喜一憂している限りは営業マンは定年までストレスのループから抜けることができません。
繰り返しますが、ブレない「自分の評価軸」を持つことがとても大切です。ぶっちゃけ、自分が成長できればそれでいいと思っています。
営業マンは上司の指示を鵜呑みにするな
「契約がとれるまで帰ってくるな！！」
「行って土下座でも何でもしてこい！！」
どこの上司も月末になるととんでもないムチャをいいます。現場の苦労を知らない上司にいわれると余計に腹が立ちます。
でも営業マンはバカ正直にその通りのことをしてはいけません。お客さんのことを一番よく分かっているのは直接接している営業マンであるあなたのハズです。けっして自分の席ででスマホをいじってる上司ではありません。
来月契約してくれそうなお客さんを無理に前倒しして今月お願いしたばかりに嫌われて他社に逃げられるなんてことは良くある話です。
当然、そうなったからといって上司が責任を取ってくれるはずもなく。そうなると、今月どころか来月のノルマも苦しくなる訳で自分で自分の首を絞めているようなものです。
目の前の上司の怒りのテンションに押し負けてしまって自分の中長期的視点を忘れないようにしましょう。
「そんなにいうならテメェが契約とって来いよ！！」くらいの気持ちで「はいはい」と聞き流すことです。
そして事務所を出てカフェでゆっくり時間を潰して頃合を見計らって帰社して「留守でした♪」とか適当にいっておけばいいのです。
くれぐれも会社都合でお客さんの気分を害し、せっかく築いた信頼関係を壊すようなことだけは避けなければいけません。
営業マンは個人事業主の意識をもて
営業マンにとっての最大の命題は「先々まで安定的に売り続けられること」のはずです。営業の仕事は今月で終わるわけじゃないのです。
そして、売れなくなった営業はインクの出なくなったペンのように使い捨てられるだけです。
バカ正直に上司の命令を鵜呑みにして会社に従ってもいざというときには会社も上司も自分を助けてはくれません。哀しいことですが、それが現実なのです。
だったら、営業マンは家族と自分のためにもっと主体的に「稼ぎ続ける」意識を持つべきではないでしょうか。つまり、すべての営業マンは“個人事業主”という意識を持つべきだと思うのです。
私の周りの「一流」と呼ばれるような営業の達人たちは皆この意識を持っていますし、キャリアを積んだのちは独立して実際にそうなっています。
私の感覚では、「できるヤツほどやめていく」というのは本当です。独立するかどうかはともかく、指示を待つようではダメだし、指示に従うだけでもいけません。
営業マンは皆それぞれが、自分の食いぶちを稼ぐための戦略をもつ必要があります。そして独自のスタイルを持てるなら絶対そのほうが良い。
そうすると人と比べて自分を見失うことが減ります。
あなたの今日がほんの少しストレスフリーに近づくことを願っています。
