インターネットでの買い物がすっかり定着した今日でもテレビショッピング番組にはなお、多くの固定ファンがついています。
深夜に観るでもなくただBGM的につけているTV上でエンドレスリピートで紹介される商品。ついつい注文しちゃったことはありませんか？
テレビショッピングのお約束
そういった番組では、健康器具やキッチン用品・洗剤・家電などの商品を詳細に説明し、復習的に再度その商品によって得られる価値を魅力的にまとめて伝えてから、「この商品を今回限り、先着100名様限定で9800円でご提供します！！」とやるのがいつものパターンになっています。
商品説明を聞いているうちに、だんだん欲しくなってきて衝動的に注文の電話をしてしまったという人も結構いそうです。
後日、商品が届いてから「やってしまった…」となることでしょう。
冷静に考えると要らないモノばかり
冷静に考えてみると、「こんなもの必要なかったんじゃないか？」「別に安くもなかったんじゃないか？」と後悔することも多いものです。
それならば、今後はテレビショッピングを見ること自体やめればいいと思うのですが、ついつい見てしまい、また別の商品が欲しくなり電話をかけてしまう。
そんな「テレビショッピング中毒」のような人たちが一定数いるそうです。まあ、そうでなければ成り立たないビジネスモデルとも言えるのですが。
言葉の魔力
テレビショッピングを見ると、要らないものでも何故か欲しくなる理由。それは、番組MCの「〇〇名様限定でご提供します」というセリフにあります。
人は「〇〇名様のみ」「期間限定」「本日限り」などという限定条件をつけられると判断に狂いが生じやすくなる傾向があります。
「限定」なら今買っておかないと、もう二度と手に入らないかもしれない。グズグズしていたら他の人に買われて売り切れてしまう。
数が限られていると思うと、「早く決断しなければ」と気が焦り冷静な判断ができないまま注文してしまうのです。
迷ったら買わないこと
人間は「自分の自由を侵される」と感じると、それを回復しようとする心理が働きます。この場合、「限定されて買えない」というのは不自由なので「買っておこう」となるわけです。
これを避けるには、「迷ったら買わない」という鉄則を作っておくことです。僕は別にテレビショッピングを否定している訳ではありません。
ただ、消費者心理の一般論を話しているだけです。
限定のワケがない
普通に考えれば、わざわざテレビ番組をつかってまで宣伝している商品なのに、限定100個のような商品数で売っても業者に利益が出るとは到底考えにくいのです。
もちろん、これは誘い文句であって、商品自体は山のようにあるはずなのです。にもかかわらず「限定」という言葉を聞くと、人はそんな単純な判断もできなくなるのです。
「限定」はセールスが日常的に使う話法
逆に、こちらから「〇〇限り」という限定条件をつけてやれば迷っている相手をその気にさせやすいということが言えます。
「ここまで値引きできるのは、本日限りなんです！」「この商品は残り1点限りです！！」というようなセールストークで、相手の決断を早めることができるのです。
煽りという手法
ショップやスーパーなどのタイムセールもこれと同じ原理です。
手に入れることのメリットを語るよりも、損失に対する恐怖をあおる方が圧倒的に相手の決断は早くなります。これは、いわゆる「煽り(あおり)」と呼ばれる販売手法です。商品を販売する場面では、実際にあらゆる業種で使われています。
「限定」という言葉はそれだけで価値があるように思わせることができるのです。あなたが販売者なら、うまく使ってお客さんの決断を早めましょう。
あなたが消費者なら、こういう誘い文句につられないようにしましょう。
あなたの今日がほんの少しストレスフリーに近づくことを願って。
