先月はなんとか最終日まで駆けずり回って達成できた。
「ふぅーやれやれ…」と思ったのも束の間で、翌朝には月が替わってまたすぐに新しいグラフが壁に貼られる。
営業マンだったら、このノルマのストレスに耐えることがあと数十年続く宿命なのでしょうか。
そう考えると、さすがにゲッソリしませんか？
営業マンにとっての唯一にして最大の命題は「先々安定的に契約を獲得し続けること」です。
問題なのは、余裕のない営業パターンの習慣化。おかげで慢性的な残業や休日出勤に身を捧げていること。
それは、あなたもすでにお気づきのとおりです。
余裕を持って仕事をするとはどういうことか。これから一緒に見ていくことにしましょう。
毎月中旬からの営業マンの2極化
月半ばを過ぎると営業マンの活動は2つのタイプに分かれていきます。
1つめは当月の帳尻合わせに血眼になって走り回るいわゆる「今月分の仕事」をしている営業マン。
2つめは当月の数字はすでに達成し、余裕をもって「来月のため」のネタ作りをしている営業マン。
どの業界の営業マンでも同じだと思いますが、月半ばからは行動が2極化していきます。
後者のタイプのいわゆる“デキる系”営業マンを社内外でつぶさに観察し、話を聞いてみると彼らは一様に1ヶ月を「15日～15日」ととらえているようです。
だから月半ばで目標を達成するのは当然なんですね。
会社ではなく自分がルールを決めている。彼らはどうすれば自分が最高のパフォーマンスを発揮できるのかをよく知っているのでしょう。
なぜひと月を15日～15日という区切り方をするのか？実はそれには明確な理由があります。
営業マンの「余裕」というアドバンテージ
その最大の理由は「余裕」というアドバンテージを得られることです。
営業マンにとってお客さんに伝わると一番マズい感情。それは「焦り」です。
しかし営業マンの焦りは、必ずお客さんに伝わります。すると契約成立からはますます遠ざかってしまうのです。
営業マンの焦りを感じるとお客さんはどう思うか。
「何か都合の悪いことを隠しているんじゃないか」
「本当はもっと値引きができるんじゃないのか」
「無理やり売りつけようとしているんじゃないか」
というふうに疑心暗鬼から不安になり、次第に担当営業マンに不信感を募らせていくのです。
焦るとベテランでも言動に不自然な点が出てきます。
すると、お客さんは敏感に察知して契約を躊躇します。商談も大詰めとなれば営業マンは吐くセリフ一つひとつにも相当な神経をつかいます。
逆に、それができない状態のときは大詰めの商談に臨むべきではないともいえます。「勝つための条件」が整っていないからです。
商談の結果は「営業マンの心の状態」に左右される部分が少なからずあります。
それは数値化して検証できる要因ではないのですが、必ずあります。
商品知識の価値が下がった
契約ごとにはまるで武道のような一面があるのです。
こういうと必ず、こう言う人がいます。
「いやいや！営業マンに必要なのは圧倒的な知識量だよ」
ひと昔前であれば確かにそういう頃もあったでしょう。でも、時代が変わったのです。
ある程度の高額商品ともなれば、自分の買おうとしている商品に関して何の予備知識もなくモノを買いにくるというお客さんはほぼ「皆無」に近い。
必要な情報は事前にインターネットでいくらでも手に入るのです。
お客さんのほうが調べ尽くしてる場合だってあります。持ってないのは実際の値引条件に関する情報くらいです。
この状況でもし「商品知識」しか持っていなかったらあとはもう、販売条件を売るしかなくなります。
お客さん以上に詳しい知識を持っていたとしても、相手が知りたがっていない事は喋るべきではありません。
仮に、お客さんの記憶が多少間違っていたとしても実際に、大した影響のないことであればスルーします。必死なってそれを打ち消さなくていいのです。
いいですか？営業マンは弁士や論客ではありません。お客さんと議論してはいけないのです。
“議論で勝っても商売で負けては意味がない”とはよく言われることですが、本当にその通りです。営業マンは数字をあげないと意味がないのです。
「すごくお詳しいんですね！」と言えばいいんです。お客さんはプロにそれを言われるのがうれしいんです。
「どんなに保険に詳しくても保険のプロにはなれないですよ！」某保険のCMでもやっているように、そうなのです。
営業マンに必要な「傾聴する余裕」
ならば営業マンに必要なものは何なのかといえば、じっくり相手の話を聞く「余裕」なのです。
お客さんが契約を延期しようとした時でさえ「ええ、どうぞゆっくり検討してください」といえるくらいの、ものすごい余裕です。
お客さんを突き放すようなこういうやり方をビジネス用語では“テイクアウェイセリング”と呼びます。
「別に買わなくてもいいけどね。ほしけりゃどうぞ」そんな感じです。
犬と同じで、追いかけられないと不安になる。そんな不思議な心理が働くのでしょうか。
お客さんは余裕のある営業マンから買いたがる傾向があるので高確率で電話がかかってきます。
「やっぱり、あれに決めます」「さっきの買います」と。
そして、余裕があれば驚くほど相手の心の動きが見えてくるものです。
「どうすれば余裕をつくれるか」という視点であなたもいろいろ工夫をしてみてください。
さいごに
契約ごとに携わる者は常に心を整えておくことが大切なのです。
そして、その好循環は冒頭で述べたようなひと月の区切り方をすることでつくり出せます。
会社が決めたルールではなく、自分ルールで仕事をすると気分のノリがまったく変わってきますよ。
- 焦れば焦るほど結果は遠ざかる
- 営業マンの焦りは必ずお客さんに伝わる
- 「余裕」というアドバンテージを得るために1ヶ月を15日～15日で区切るようにする
あなたの今日がほんの少しストレスフリーに近づくことを願っています。
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