営業マンのみなさん、日々の活動お疲れ様です。毎日毎日、様々な対人関係に神経をすり減らしながら予算目標の達成に向けて奮闘しておられることと思います。今回は、「人嫌いの営業マン」向けの内容です。
営業はホームページで十分？
今はインターネットで土地でも家でもクルマでも保険でもなんでも買える時代になりました。モノを買うという行為自体がとても簡便化されてきています。消費者は店に足を運ぶことも、営業マンや店員と会うこともなく買物ができます。画面上でカートに入れたら宅急便で自宅まで商品が配送されてきて、ハイ終わり。
僕の会社でも「そのうち会社に営業職は必要なくなる」というようなことがまことしやかに囁かれていました。実際、保険に関してはネットでの契約者数が増えているようです。その背景には、比較サイトや取扱窓口の充実、割引制度があります。
営業職はこの先もなくならない
とはいえ、実際に土地や家、クルマといった高額商品をネットで購入している人はどれくらいいるのでしょうか？これらの商品はなかなか現物を見ずに買えるものではありません。
ゆえに、ネット上での商品取引が当たり前になった今日でも実店舗での対面販売が無くなることはありません。したがって、営業という職種の需要がなくなることもないでしょう。
営業に対する「イメージ」が独り歩きしてる
「営業マン」というと常にハツラツとしていて話し上手で、人が好き。そんなイメージが一般的なのかもしれません。しかし、営業職だからといって皆が皆「根っからの人好き」という人ばかりではありません。
むしろ口下手で、人と接することが苦手で、でもなんとか懸命に頑張っている「人嫌いの営業マン」もいるのです。実際、僕の同期にも酒を飲まないとお客さんと話せない男がいました。
まずはテンプレートで模倣する
そういう人たちのために何かマシなことが書けないものか？と考えました。もし接客の話法が、ある程度パターン化されていれば相手に合わせてイチから組み立てる必要はなくなるので、いくらかストレスが軽減されるのではないでしょうか？
ちなみに僕は国内大手自動車ディーラーで7年間、次の会社で3年間、個人・法人向けの営業の経験があります。自動車という商品は、商品自体に対する需要は必ずあります。ですが、耐用年数が長いので一度の機会を逃すと大変です。
新車の代替サイクルが平均して5～7年だとすると、一度逃した顧客は少なくとも5年先まで自分の見込み客にはなり得ません。そこで、僕が実践してきた中でも特に効果的だったパターンを紹介します。相手との会話が始まったら、いつもこの順序で実践すると良いと思います。
1.イエスセット話法
単純に顧客から「イエス」という言葉を引き出す方法です。
人間には「一貫性の法則」というものがあります。人は何度も同意を繰り返していると、反論しにくくなるという心理があります。これを利用します。
「9月に入って朝晩はずいぶん涼しくなりましたね」
「旅行するにはちょうど良い行楽シーズンですね」
「これからは食べ物が美味しい季節ですね」
と言った具合です。
ここはなるべく多くの「イエス」を引き出すステージです。この段階で注意するのは、相手が確実に同意できる話題を選ぶことです。そして頃合いを見計らって、話題を核心に移します。
2.ペースのシンクロ
- 相手と同じ動作をする
- 相手の言葉をオウム返しする
- 相手の話すスピードに合わせる
人間は自分と似た者に安心感を抱く性質があります。これを利用して、相手と信頼関係を築くステージです。
ペースのシンクロについて詳しくはこちらの記事をお読みください。
「【ブクマ推奨】コミュニケーション能力向上のコツ5選＋α！」
3.テイクアウェイセリング
あまりにも「売り」の雰囲気が前面に出るとよくありません。契約ごとの場での“焦り”は必ず相手に伝わります。もしも伝われば、その場で話がまとまることは少ないでしょう。
そんなときには逆に、突き放してみるのが有効です。「では、私は次の商談が入っていますので。またご連絡ください」「今がお買い得ですが、急いで決める必要はないかもしれませんね」といった具合です。
あくまで、初回にクロージング(契約)を急がせるようなことはしません。ただ、自信満々で忙しい営業マンを演じればいいのです。お客さんも暇な営業マンより売れっ子から買いたいはずです。この段階は、自分の“格”を演出するステージです。
駆け足でしたが、以上3ステップが初回面談時の鉄板パターンです。業界が違っても、応用出来る部分があるのではないかと思います。何か一つでもあなたのご参考になれば幸いです。
まとめ
いかがだったでしょうか？
もう一度簡単にポイントをまとめておきますね。
- 会話もテンプレートがあれば楽
- イエスセット話法で一貫した同意を引き出す
- ペースのシンクロで信頼関係を構築
- テイクアウェイセリングで突き放す
あなたの今日がほんの少しストレスフリーに近づくことを願って。]]>
